Base de connaissances

La probabilité est la valeur qui représente votre degré de confiance dans le fait de gagner une offre à la date de conclusion escomptée de celle-ci. Pipedrive calcule automatiquement les valeurs des offres en fonction des probabilités fournies, pour faciliter les prévisions sur le volume de vos ventes.

Dans Pipedrive, il existe deux formes de probabilité : la probabilité d'étape et la probabilité de succès de l'offre.

Probabilité d'étape

La Probabilité d'étape vous permet de fixer la probabilité de conclure une offre en fonction de l'étape du pipeline dans lequel cette offre se trouve.

Par défaut, la probabilité d'étape est fixée à 100 % pour chaque étape, à moins de modification. Pour ajuster la probabilité pour chaque étape, allez dans la Vue du pipeline et cliquez sur l'icône « crayon » pour afficher la page de Modification du pipeline. Saisissez la valeur de la probabilité sous l'étape de votre choix et cliquez sur Enregistrer.

Apprenez comment ajuster cette valeur et programmer la probabilité pour les étapes de votre pipeline dans cet article.

Probabilité de succès de l'offre

La probabilité de succès de l'offre vous permet de fixer la probabilité de conclure chaque offre en fonction de votre connaissance de l’offre elle-même. Elle est extrêmement personnalisable et fournit l'éclairage le plus précis sur chaque offre lorsqu'elle est programmée.

Une fois ajoutée, la probabilité de succès d'une offre aura priorité sur la valeur de probabilité correspondant à l'étape du pipeline où se trouve cette offre. De ce fait, nous vous recommandons la plus grande attention lorsque vous mettez à jour la probabilité de succès d'offres précises.

Apprenez comment activer et programmer la probabilité de succès d'une offre pour les étapes de votre pipeline dans cet article.

Valeur totale et valeur pondérée

Dans un pipeline des ventes pondéré, les offres assorties des plus grandes probabilités d'être gagnées reçoivent plus de poids dans les prévisions de vente. La valeur totale affichée dans votre étape est la valeur totale des offres dans cette étape. Toutefois, si vous attribuez une probabilité différente à chaque étape d'une offre précise, votre valeur totale pondérée tient compte de la probabilité de succès des offres.

Par exemple, dans la première étape de votre pipeline, vous pouvez décider qu'une offre sur dix sera probablement gagnée. En attribuant une probabilité de 10 % pour cette première étape, la valeur pondérée pour cette étape sera égale à 10 % de la valeur totale des offres dans cette étape. Si vous avez quatre offres dans l'étape finale de votre pipeline avec une probabilité de succès de 50 %, 50 % de la valeur totale de ces offres seront ajoutés à votre valeur totale pondérée.

Ici, vous pouvez voir que la valeur totale pour votre étape « Prospect incorporé » est de 207 885,94 euros, mais comme la probabilité de succès des offres dans cette étape est de 10 %, la valeur pondérée des offres dans cette étape sera de 20 788,59 euros.

En haut de votre pipeline, vous pouvez voir la valeur totale de toutes les offres présentes dans votre pipeline, ainsi que la valeur totale pondérée prenant en considération la probabilité fixée pour chaque étape.

Si vous avez programmé une probabilité d'étape ou un probabilité de succès des offres dans votre compte Pipedrive, les valeurs pondérées de ces offres apparaîtront dans la Vue prévisionnelle de votre onglet « Offres » pour la prévision des revenus.

Remarque : Si vous avez fixé une probabilité d'étape et une probabilité de succès de l'offre pour des offres spécifiques dans cette étape, cette dernière aura priorité sur la probabilité de l'étape, et c'est elle qui comptera dans la valeur pondérée de cette étape. La probabilité de succès de l'offre aura un impact sur la probabilité générale de cette étape parce qu'elle est combinée avec la probabilité de l'étape.

Formules pour la valeur pondérée

Si vous souhaitez savoir comment est calculée la valeur pondérée, voici les formules :

• Quand la probabilité de succès d'une offre est fixée :

Probabilité de l'offre * Valeur totale / 100 = Valeur pondérée

• Quand la probabilité de succès d'une offre n'est pas fixée mais que la probabilité de l'étape est fixée :

Probabilité de l'étape * Valeur totale / 100 = Valeur pondérée

• Quand aucune probabilité n'est fixée :

Valeur de l'offre = Valeur pondérée

• Quand la probabilité d'une offre et la probabilité de l'étape sont fixées toutes les deux :

Moyenne des deux probabilités * Valeur totale / 100 = Valeur pondérée