Base de Conhecimento

Probabilidade é o valor que representa sua confiança em ganhar um negócio até a data de fechamento prevista. O Pipedrive calcula automaticamente os valores do negócio com base na probabilidade fornecida, facilitando as previsões do volume de vendas.

Dentro do CRM, há duas formas de probabilidade: probabilidade de etapa e probabilidade de negócio.

Probabilidade de etapa

A Probabilidade de etapa permite definir a probabilidade de fechar um negócio com base na etapa do funil em que ele se encontra.

Por padrão, a probabilidade de etapa é de 100%, a menos que haja algum outro ajuste. Para ajustá-la, vá para Visualização de funil e clique no ícone do lápis para abrir a página Editar funil. Informe o valor de probabilidade abaixo da etapa desejada e clique em Salvar.

Descubra como ajustar o valor e programar a probabilidade das etapas do seu funil neste artigo.

Probabilidade de negócio

A probabilidade de negócio permite definir a probabilidade de fechar cada negócio específico com base nas informações que você possui sobre ele. Ela é altamente personalizável, fornecendo uma visão bastante específica sobre cada negócio quando programado.

Quando adicionado, o valor da probabilidade do negócio será priorizado no lugar da probabilidade da etapa do funil em que o negócio estiver no momento. Dessa forma, pode ser uma boa ideia manter a probabilidade de negócios específicos atualizada.

Descubra como habilitar o valor e programar a probabilidade das etapas do seu funil neste artigo.

Valor total e ponderado

Em um canal de vendas ponderado, as oportunidades com maior probabilidade de serem ganhas têm mais peso na previsão de vendas. O valor total exibido em uma etapa representa a soma dos valores dos negócios que se encontram nela. Porém, se você definir uma probabilidade diferente para cada etapa de um negócio, o seu valor total ponderado levará em consideração a probabilidade de os negócios serem ganhos.

Por exemplo, na primeira etapa do seu funil, pode ser que você decida que um em cada dez negócios tem probabilidade de ser ganho. Ao definir uma probabilidade de 10% para a primeira etapa, 10% do valor total dos negócios serão considerados como o seu valor total para aquela etapa. Se você tiver quatro negócios na etapa final do seu funil, com uma probabilidade de 50% de serem ganhos, 50% do valor total deles será adicionado ao seu valor total ponderado.

Aqui, você pode ver que o valor total da sua etapa "Lead em" é de €207.885,94, porém, como a probabilidade de fechar negócios é de 10%, o valor ponderado dos negócios naquela etapa é de €20.788,59.

No topo do seu funil, você pode ver o valor total de todos os negócios, bem como o valor total ponderado, levando em consideração a probabilidade definida para cada etapa.

Se você programou uma probabilidade de negócio ou etapa na sua conta do Pipedrive, os valores ponderados aparecerão na Visualização de previsão da aba Negócios para fins de projeção de receita.

Observação: se você tiver definido uma probabilidade de etapa e uma probabilidade de negócio específico para negócios específicos naquela etapa, a probabilidade da etapa será substituída e contará para o valor ponderado daquela etapa. A probabilidade do negócio impactará a probabilidade geral para aquela etapa, porque ela será combinada com a probabilidade da etapa.

Fórmulas de valor ponderado

Caso você queira saber como o valor ponderado é calculado, confira as fórmulas a seguir:

• Quando a probabilidade do negócio tiver sido definida:

Probabilidade de negócio * Valor total / 100 = Valor ponderado

• Quando a probabilidade do negócio não tiver definida, mas a da etapa sim:

Probabilidade de etapa * Valor total / 100 = Valor ponderado

• Quando nenhuma tiver sido definida:

Valor do negócio = Valor ponderado

• Quando a probabilidade de negócio e etapa tiverem sido definidas:

Média de ambas as probabilidades * Valor total / 100 = Valor ponderado