Base de conocimientos

Probabilidad es el valor que representa tu confianza para ganar el trato según la fecha prevista de cierre del trato. Pipedrive calcula automáticamente los valores del trato basándose en la probabilidad provista, lo cual facilita las predicciones del volumen de las ventas.

En Pipedrive, existen dos formas de probabilidad: probabilidad de la etapa y probabilidad del trato.

Probabilidad de la etapa

La Probabilidad de la etapa te permite configurar la posibilidad de cerrar el trato según la etapa actual del embudo.

Por defecto, la probabilidad de la etapa está establecida en 100 % para cada etapa a menos que se ajuste con otro porcentaje. Para ajustar la probabilidad de cada etapa, ve a la Vista del embudo y haz clic en el ícono de "lápiz" para ver la página Editar embudo. Escribe el valor de probabilidad debajo de la etapa que quieras y haz clic en guardar.

Aprende a ajustar el valor y programar la probabilidad de las etapas de tu embudo en este artículo.

Probabilidad del trato

La probabilidad del trato te permite configurar la posibilidad de cerrar cada trato específico según tu conocimiento del trato mismo. Es muy personalizable, lo que te ofrece la visión más específica de cada trato según se programa.

Una vez añadido, el valor de la probabilidad del trato se prioriza con la etapa de probabilidad para la etapa del embudo en el que el trato se encuentra actualmente. De esta manera, debes ser cuidadoso al actualizar la probabilidad de tratos específicos.

Aprende a activar y programar la probabilidad del trato de tu embudo en este artículo.

Valor total y Valor ponderado

En un embudo de ventas ponderado, las oportunidades con mayor probabilidad de ganarlo tienen más peso en la previsión de las ventas. El valor total que aparece en tu etapa es el valor total del trato en esa etapa. No obstante, si defines una probabilidad diferente para cada etapa de un trato individual, tu valor total ponderado toma en cuenta las probabilidades de que se gane el trato.

Por ejemplo, en la primera etapa de tu embudo, podrías decidir que es probable que se gane uno de cada diez tratos. Si defines una probabilidad de un 10 % para esta etapa, el 10 % del valor total del trato en esa etapa se toma en cuenta como tu valor ponderado de esa etapa. Si tienes cuatro tratos en la etapa final de tu embudo con una probabilidad de ganarlo de 50 %, 50 % del valor total de estos tratos se añade a tu valor total ponderado.

Aquí puedes ver que el valor total de tu etapa de "Ingreso del prospecto" es €207,885.94, pero la probabilidad de cerrar el trato en esa etapa es del 10 %, por lo tanto el valor ponderado de tratos en esa etapa es x€20,788.59.

En la parte superior de tu embudo, puedes ver el valor total de todos los tratos en tu embudo, así como el valor total ponderado, tomando en cuenta la probabilidad establecida para cada etapa.

Si programaste la probabilidad del trato o la etapa en tu cuenta de Pipedrive, los valores ponderados de esos tratos aparecen en la Vista de previsión de tu pestaña de Tratos para la proyección de ingresos.

Nota: Si tienes una probabilidad de la etapa definida y una probabilidad específica del tato para tratos específicos en esa etapa, esto anula la probabilidad de la etapa y cuenta en el valor ponderado de esa etapa. La probabilidad del trato impacta la probabilidad general de esa etapa porque se combina con la probabilidad de la etapa.

Fórmulas de valor ponderado

Si quieres saber cómo se calcula el Valor ponderado, a continuación están las fórmulas:

• Cuando la probabilidad está definida como:

Probabilidad del Trato x Valor total / 100 = Valor ponderado

• Cuando la probabilidad del Trato no está definida, pero la Etapa está definida como:

Probabilidad de la etapa x Valor total / 100 = Valor ponderado

• Cuando ninguna está definida:

Valor del trato = Valor ponderado

• Cuando la probabilidad del Trato y de la Etapa están definidas:

Promedio de ambas probabilidades x Valor total / 100 = Valor ponderado