Zināšanu bāze

Pipedrive gan potenciālie klienti, gan kontaktpersonas ir būtiski jūsu pārdošanas procesa vadīšanai, taču tiem ir dažādi mērķi un mūsu platformā tie uzvedas atšķirīgi.

Šīs atšķirības izpratne ir būtiska, lai izvairītos no datu problēmām, īpaši veicot masveida rediģēšanu vai vienumu konvertēšanu. Šajā rakstā ir izskaidrots, kā potenciālie klienti un kontaktpersonas ir savstarpēji saistītas, kam tās tiek izmantotas un no kādām biežākajām kļūdām vajadzētu izvairīties.

Kas ir kontaktpersona?

Pipedrive sistēmā kontaktpersonas ir personas, ar kurām jūsu uzņēmumam ir attiecības — piemēram, klients, potenciālais klients vai biznesa partneris. Tās atrodas jūsu kontaktu sadaļā.

Uztveriet savu kontaktu sarakstu kā savu pārdošanas tālruņu grāmatu. Tajā glabājas pamatinformācija par personām, piemēram, tālruņu numuri, e-pasta adreses un organizācija, kurā tās strādā, un tas kalpo kā centrālais centrs to aktivitātēm.

Kontaktpersonas detaļskātā redzēsit visu, kas ar šo personu saistīts, tostarp:

• Potenciālie klienti

• Darījumi

• E-pasta saziņa

• Piezīmes

• Aktivitātes

Katra kontaktpersona var būt saistīta ar vairākiem potenciālajiem klientiem vai darījumiem, kas palīdz izsekot tās pilnai vēsturei attiecībā uz jūsu uzņēmumu.

Par kontaktpersonām un organizācijām varat izlasīt vairāk šajā rakstā.

Kas ir potenciālais klients (lead)?

A potenciālais klients ir potenciāla pārdošanas iespēja tās agrīnākajā stadijā. Tā ir vieta, kur jūs uzraugāt interesi pirms darījuma izveides savā piltuvē.

Būtībā potenciālais klients var kādu dienu kļūt par darījumu, taču tam nav garantijas. Leadi atrodas jūsu Leads Inbox.

Pieņemsim, ka jūs izmantojāt Leadbooster tīmekļa veidlapu savā vietnē, lai klienti varētu izrādīt interesi par jūsu produktiem vai pakalpojumiem vai uzdot jautājumus par tiem.

Daži cilvēki, kuri to aizpilda, var kādu dienu kļūt par jauniem darījumiem jūsu uzņēmumam, bet jums joprojām jānoskaidro, vai cilvēki vienkārši meklē papildu informāciju par jūsu produktu vai pakalpojumu, vai arī viņi patiesi plāno veikt pirkumu.

Īsi sakot, potenciālie klienti ļauj jums apkopt informāciju un novērtēt iespēju pirms izlemt, vai turpināt to. Katram potenciālajam klientam:

• Trūkst kontaktinformācijas; tāpēc tas jāsaista ar kontaktpersonu vai organizāciju

• Ir savas piezīmes, e‑pasti un aktivitātes, kas ir atsevišķas no citiem potenciālajiem klientiem vai darījumiem, kas saistīti ar to pašu kontaktu

• To var pārvērst par darījumu, kad tas ir gatavs pārejai uz piltuvi

Par potenciālajiem klientiem un to atšķirībām no darījumiem jūs varat uzzināt vairāk šajā rakstā.

Kontaktpersonas pret potenciālajiem klientiem

Kā kontaktpersonas un potenciālie klienti ir saistīti

Katram potenciālajam klientam jābūt saistītam ar kontaktpersonu vai ar organizāciju.

Šī saite ir kopīga visiem potenciālajiem klientiem un darījumiem, kas izmanto to pašu kontaktu. Ja atjaunināt kontaktpersonas vārdu, e‑pastu vai citus datus, izmaiņas tiks atspoguļotas katrā potenciālajā klientā un darījumā, kur izmantots šis kontakts.

Tieši šeit bieži rodas pārpratumi: lietotāji var domāt, ka potenciālā klienta rediģēšana ir izolēta darbība, taču, rediģējot kontaktpersonas vārdu vai datus potenciālā klienta skatā, jūs patiesībā atjaunināt centrālo kontaktpersonas ierakstu.

Organizēšana ar birkām: kontakti vs. potenciālie klienti

Birkas palīdz vizuāli organizēt datus, pievienojot krāsainas etiķetes jūsu potenciālajiem klientiem, kontaktpersonām vai organizācijām. Sapratne, kā stratēģiski izmantot birkas, var palīdzēt izvairīties no pārpratumiem un optimizēt jūsu pārdošanas procesu.

Kontaktpersonu marķēšana

Pēc noklusējuma Pipedrive iekļauj dažas kontaktu birkas, kas daļēji pārklājas ar potenciālo klientu birkām, piemēram:

• Klients: persona, kurai jūs jau esat pārdevis, neatkarīgi no pašreizējās aktivitātes

• Karsts potenciālais klients: stratēģiski nozīmīga kontaktpersona

• Silts potenciālais klients: persona, kas izrādījusi interesi, taču šobrīd aktīvi nevirzās uz priekšu

• Auksts klients: nav bijis iesaistes jau ilgu laiku

Lai gan kontaktu birkas, piemēram, „karsts potenciālais klients” un „silts potenciālais klients”, var pārklāties ar potenciālo klientu birkām, atcerieties, ka tās apraksta personas kopējo attiecību ar jūsu uzņēmumu, nevis konkrētas iespējas statusu.

Ja šis statuss ir pagaidu raksturs, labāk izmantot potenciālā klienta birku. Jūs arī varat pārdēvēt vai pielāgot kontaktu birkas, pievienojot tās, lai tās atbilstu jūsu darba plūsmai un novērstu pārpratumus.

Šīs birkas darbojas kā ilgtermiņa identifikatori un paliek piesaistītas kontaktam, neatkarīgi no potenciālo klientu vai darījumu skaita, ar kuriem tas ir saistīts. Jūs varat pielietot atšķirīgas birkas personām un organizācijām.

Birkas ir redzamas kontaktu sarakstā un palīdz filtrēt vai segmentēt jūsu tīklu.

Uzziniet, kā iestatīt kontaktu birkas šajā rakstā.

Potenciālo klientu marķēšana

Potenciālo klientu birkas tiek izmantotas, lai norādītu konkrētas pārdošanas iespējas statusu vai kvalitāti.

Tā kā vienam kontaktam laika gaitā var būt vairāki potenciālie klienti, katram no tiem var būt nepieciešama sava birka atkarībā no progresēšanas vai potenciāla. Piemēram:

• Karsts: liela nodoma vai iesaistes līmenis
• Silts: interesents, kas izrādīja interesi vai daļēji kvalificēts, bet vēl nav gatavs pārvērsties par darījumu
• Auksts: lēna atbilde vai zema interese
• Jauns: tikko pievienots, vēl nekvalificēts
• Turpmākais: nepieciešama turpmāka saziņa

Potenciālo klientu birkas ir redzamas potenciālo klientu iesūtnē un palīdz prioritizēt un kārtot iespējas.

Uzziniet, kā pārvaldīt potenciālo klientu birkas šajā rakstā.

Biežāk sastopamās problēmas un to risinājumi

Šeit ir dažas no lietotāju visbiežāk ziņotajām problēmām un norādījumi, kā no tām izvairīties:

Kontaktpersonas datu rediģēšana lead ierakstā

Problēma: Jūsu uzņēmuma Pipedrive lietotājs mainīja kontaktpersonas vārdu lead ierakstā, nejauši atjauninot to simtiem citos leados un darījumos.

Risinājums: Vienmēr rediģējiet kontaktpersonas informāciju no kontakta profila (nevis tieši lead ierakstā), lai izmaiņas tiktu veiktas rūpīgi un apzināti.

Nepareiza kontakta sasaistīšana ar vairākiem ierakstiem

Problēma: Masīva importēšana vai vairāku ierakstu rediģēšana kļūdaini sasaista daudzus darījumus un leadus ar nepareizu kontaktpersonu, pārrakstot sākotnējos datus.

Risinājums: Pirms veikt jebkādas masveida darbības, pārskatiet importu vai filtru, lai pārliecinātos, ka ir izvēlēta pareizā kontaktpersona. Izmantojiet Izmaiņu žurnāls funkciju, lai sekotu nesenajām izmaiņām, ja kaut kas šķiet nepareizs.

Lead aktivitāšu sajaukšana ar kontakta vēsturi

Problēma: Lietotāji sagaida, ka lead aktivitātes parādīsies kontakta aktivitāšu plūsmā tāpat kā darījumu aktivitātes.

Risinājums: Aktivitātes, pievienotas lead, ir specifiskas konkrētajai pārdošanas iespējai. Tās nesajaucas ar pagātnes vai nākotnes aktivitātēm, ja vien neapskatāt pilnu kontakta profilu.

Labākās prakses potenciālo klientu un kontaktpersonu datu pārvaldē

Kā izvairīties no kļūdām un saglabāt kontroli pār saviem datiem:

• Vienmēr pārbaudiet kontaktpersonu pirms vārdu vai e-pastu atjaunināšanas

• Izmantojiet filtrus un izmaiņu žurnālu, lai izpētītu masveida izmaiņas vai neparedzētas saistības

• Ja iespējams, izvairieties no lielām masveida izmaiņām, ja vien neesat izvērtējis to ietekmi uz potenciālajiem klientiem un darījumiem

• Masveida importu gadījumā rūpīgi pārskatiet importa priekšskatījumu pirms apstiprināšanas

• Izmantojiet etiketes, lai palīdzētu atšķirt kontaktu veidus vai potenciālo klientu kvalitāti