Base di conoscenza

In Pipedrive, sia i lead che le persone di contatto sono essenziali per gestire il processo di vendita, ma servono a scopi diversi e si comportano in modo diverso sulla nostra piattaforma.

Comprendere questa distinzione è fondamentale per evitare problemi con i dati, soprattutto quando si effettuano modifiche in blocco o si convertono elementi. Questo articolo illustra come sono collegati i lead e le persone di contatto, a cosa servono e gli errori comuni da evitare.

Che cos'è una persona di contatto?

In Pipedrive, le persone di contatto sono le persone con cui la tua azienda ha una relazione, sia che si tratti di un cliente, di un potenziale cliente o di un partner commerciale. Si trovano nella sezione contatti.

Considera la tua lista di contatti come la tua rubrica di vendita. Contiene informazioni fondamentali sulle persone, come numeri di telefono, indirizzi email e l'organizzazione in cui lavorano, e funge da punto di riferimento centrale per le loro attività.

Nella vista dei dettagli della persona di contatto, vedrai tutto ciò che è collegato a quella persona, inclusi:

• Lead

• Affari

• Comunicazioni email

• Note

• Attività

Ogni persona di contatto può essere collegata a più lead o affari, aiutandoti a tracciare l'intera cronologia del loro rapporto con la tua azienda.

Puoi leggere di più sulle persone di contatto e sulle organizzazioni in questo articolo.

Cos'è un lead?

Un lead è una potenziale opportunità di vendita nella sua fase iniziale. È il luogo in cui registri l'interesse prima di creare una trattativa nella tua pipeline.

In sostanza, un lead potrebbe un giorno diventare una trattativa, ma non c'è garanzia. I lead risiedono nella tua Posta in arrivo dei lead.

Supponiamo che tu abbia usato un modulo web Leadbooster modulo web sul tuo sito web per permettere ai clienti di esprimere interesse per i tuoi prodotti o servizi, o porre domande su di essi.

Alcune persone che lo compilano potrebbero un giorno diventare nuove trattative per la tua azienda, ma devi ancora determinare se le persone stanno semplicemente cercando maggiori informazioni sul tuo prodotto o servizio, o se sono davvero interessate a effettuare un acquisto.

In breve, i lead ti permettono di raccogliere dettagli e di qualificare l'opportunità prima di decidere se procedere. Ogni lead:

• Non dispone di informazioni di contatto; pertanto, deve essere collegato a un contatto (persona/organizzazione)

• Ha note, email e attività proprie separate da altri lead o trattative collegati allo stesso contatto

• Può essere convertito in una trattativa quando è pronto per essere spostato nella pipeline

Puoi saperne di più sui lead e su come differiscono dalle trattative in questo articolo.

Persone di contatto vs. lead

Come sono collegati i contatti e i lead

Ogni lead deve essere associato a una persona di contatto o a un'organizzazione.

Questo collegamento è condiviso tra tutti i lead e le trattative che utilizzano lo stesso contatto. Se aggiorni il nome, l'email o altri dettagli di una persona di contatto, la modifica sarà riflessa in ogni lead e in ogni trattativa in cui il contatto viene utilizzato.

Qui avviene spesso la confusione: gli utenti possono pensare che modificare un lead sia un'azione isolata, ma quando modifichi il nome o i dettagli del contatto nella vista del lead, stai in realtà aggiornando il record centrale del contatto.

Organizzazione con le etichette: contatti vs. lead

Le etichette ti aiutano a organizzare i tuoi dati visivamente aggiungendo tag colorati ai tuoi lead, alle persone di contatto o alle organizzazioni. Capire come usare le etichette in modo strategico può aiutarti a evitare confusione e semplificare il tuo processo di vendita.

Etichettare i contatti

Per impostazione predefinita, Pipedrive include alcune etichette per i contatti che in parte si sovrappongono alle etichette dei lead, come:

• Cliente: qualcuno a cui hai già venduto, indipendentemente dall'attuale attività

• Lead caldo: un contatto strategicamente importante

• Lead tiepido: qualcuno che ha mostrato interesse, ma che al momento non sta procedendo attivamente

• Cliente freddo: nessun coinvolgimento da molto tempo

Anche se etichette per i contatti come «lead caldo» e «lead tiepido» possono sovrapporsi alle etichette dei lead, ricorda che descrivono il rapporto complessivo della persona con la tua azienda, non lo stato di una specifica opportunità.

Se quello stato è temporaneo, è meglio utilizzare un'etichetta del lead. Puoi anche rinominare o personalizzare le etichette dei contatti quando le aggiungi per adattarle al tuo flusso di lavoro ed evitare confusione.

Queste etichette fungono da identificatori a lungo termine e restano associate al contatto, indipendentemente dal numero di lead o trattative a cui è collegato. Puoi applicare etichette diverse per le persone e per le organizzazioni.

Le etichette sono visibili nell'elenco contatti e ti aiutano a filtrare o segmentare la tua rete.

Scopri come impostare le etichette dei contatti in questo articolo.

Etichettare i lead

Le etichette dei lead vengono usate per indicare lo stato o la qualità di una specifica opportunità di vendita.

Poiché un singolo contatto può avere più lead nel tempo, ogni lead può richiedere la propria etichetta in base al suo progresso o potenziale. Per esempio:

• Caldo: forte intenzione o alto coinvolgimento
• Tiepido: un lead che ha mostrato interesse o una qualificazione parziale, ma che non è ancora pronto a convertirsi
• Freddo: lento a rispondere o scarso interesse
• Nuovo: appena aggiunto, non ancora qualificato
• Follow-up: richiede ulteriori contatti

Le etichette dei lead sono visibili nella Inbox dei lead e aiutano a dare priorità e a ordinare le opportunità.

Scopri come gestire le etichette dei lead in questo articolo.

Problemi frequenti e come risolverli

Ecco alcuni dei problemi più frequenti segnalati dagli utenti e come evitarli:

Modifica dei dettagli del contatto all'interno di un lead

Problema: Un utente Pipedrive nella tua azienda ha modificato il nome di un contatto all'interno di un lead, aggiornandolo involontariamente in centinaia di altri lead e deal.

Soluzione: Modifica sempre le informazioni del contatto dal profilo del contatto (non direttamente all'interno di un lead) per applicare le modifiche con cura e intenzionalità.

Collegare il contatto sbagliato a più elementi

Problema: Un'importazione massiva o una modifica in blocco hanno collegato erroneamente molti deal e lead al contatto sbagliato, sovrascrivendo i dati originali.

Soluzione: Prima di eseguire azioni in blocco, rivedi l'importazione o il filtro per assicurarti che sia selezionato il contatto corretto. Usa la Registro modifiche per tracciare le modifiche recenti se qualcosa sembra essere errato.

Confondere l'attività del lead con la cronologia del contatto

Problema: Gli utenti si aspettano che le attività del lead compaiano nel feed delle attività del contatto allo stesso modo in cui avviene per i deal.

Soluzione: Le attività aggiunte a un lead sono specifiche per quella opportunità di vendita. Non si mescolano con attività passate o future a meno che non visualizzi il profilo completo del contatto.

Buone pratiche per la gestione dei lead e dei dati di contatto

Ecco come evitare errori e mantenere il controllo sui tuoi dati:

• Controlla sempre la persona di contatto prima di aggiornare nomi o indirizzi e-mail

• Usa filtri e il registro modifiche per analizzare modifiche di massa o collegamenti inaspettati

• Se possibile, evita grandi modifiche di massa a meno che tu non abbia verificato l'impatto su lead e deal

• Per importazioni di massa, rivedi attentamente l'anteprima dell'importazione prima di confermare

• Usa etichette per aiutare a distinguere i tipi di contatto o la qualità dei lead